邵策：当涨价遇见疫情，高端转型会是舒适家居行业的救命稻草么？

近来的行业朋友圈被两大主题充斥着“涨价”与“疫情”。涨价背后的原因不在此处论述，当有一点可以肯定，后面还会再涨，但无论怎么营造涨价的消息，现阶段都不能让经销商、代理商提起拿货的兴趣，这并非他们愿意将赚钱的机会白白溜走，而是市场端反馈的信息时刻警示他们，现在绝非囤货的时候。

　　舒适家居行业前几年向上爬行的利好局势恐怕要告一段落了，在经历上波疫情后两年的盘整后，再次顺行攀升的希望也可以说化为了泡影。当然，这绝非是厂商不努力，而是由于二次疫情爆发对消费者的信心造成了重创。从2022年4月发布的房企销售排行榜T20榜单数据来看，1-4月相较2021年累计同比平均下滑了45%，这个数据表示市场已经到了过度饱和的阶段，消费动能严重不足，再叠加这两年因原材料涨价而持续走高的售价让用户感受不到善意，所以观望、拒绝正成为消费者对待舒适家居类配套产品的阶段性态度。

　　结合i传媒针对行业主流产品一季度的问卷数据显示，第一季度行业产品整体市场表达了乐观的态度，大部分制造企业（除净水产品外）均表示自身在一季度依然延续了2021年的势头，维持了增长态势。但进入4月以来，由于上海疫情对外辐射的影响，当城市静态封控管理成为常态，全国各省市均受到了不同程度的影响，旺季的封控造成的销售戛然而止还不是最可怕的，解封后至少一个月左右的市场恢复期才是最煎熬的，即便是没有疫情的城市，消费者的踌躇观望的情绪仍旧造成了购买力指数不同程度的下滑。

　　随着上海社会面清零后的逐步解封，本轮疫情全国性也即将告一段落，但市场上“价”已经涨了，“客”眼看少了，“报复性消费”现象也泡汤了。零售经销商迎来的的将是一场“充分竞争”争抢流量的市场血拼与近身肉搏，为了销售流水支撑而活路的情形下，本已捉襟见肘的行业毛利无疑将进一步被挤压殆尽，“雪上加霜”“饮鸩止渴”的零售商们想活下去必然前路艰辛。

　　两年前的杭州多联机毛利失守带来的零售商关门跑路事件，背后的原因在于销售成分单一依赖多联机，5%的销售毛利和8-10%的行业综合成本率造成了“抽真空”现象，在企业流水及毛利急剧下滑形势下，倒闭跑路成了必然。“不转型等死，转型找死”的市场魔咒压力之下，厂家和经销商都顶着压力被迫开启了多元化转型之路：锅炉企业做热泵，空调企业产锅炉，热泵企业搞多恒.....零售的开始做渠道，渠道的开始搞项目，搞项目的又开始涉足渠道和零售......一出行业《围城》大戏火爆开场。

　　除了“涨价”与“疫情”之外，行业朋友圈还有第三种声音传来：在市场疲迷的同时，在厂家和商家的共同营销定位合围之下，舒适家居行业已经出现了“消费降级和消费升级将同时存在”的奇特现象。一部分经销商开始倒苦水，已经基本敲定的单子被搁置延后，一些高端的需求在执行时开始减配，明显感觉市场的消费力在下降，但是一部分转型经营全空气和多恒系统的经销商却在朋友圈屡晒大单，一万多平米的全空气系统，三千平米的五恒系统，一千多平的辐射系统...... 随着消费认知的不断普及，高端消费者逐步开始对美系包括欧系的舒适气候系统理念有了了解并开始逐步接受，一部分提前布局转型的经销商开始试到了久违的“甘甜雨露”。这个奇特现象很难解释清楚，但它的确存在，而且已成为了很久没提及的“现象极”。

　　当然，从“甘甜雨露”的现象，我们也基本可以得出一个结论，在当前的市场大环境下，舒适家居向高端转型已成为了普遍的认知。但我们首先得考虑两个问题：第一，高端转型要量力而行，要看你的综合实力；第一，依据你所在市场的消费力做好转型方向的正确评估。在这里，有几个建议不妨尝试：1、在热泵不成熟的地区可以尝试开始推两联供系统；2、在热泵相对成熟的地区可以尝试推三恒五恒系统；3、在多恒系统已经开始普及的地区可以开始全空气或辐射系统的系统升级。

　　从行业发展大趋势看，个人认为，接下来会是多恒系统及全空气系统百花齐放的“黄金五年”，关键就看厂商们谁能杀出一条血路后脱颖而出，并借此树立暖通舒适家行业的高端消费江湖地位了。事情也做，但一定是事在人为！