家居建材门店如何提升客流量（一）

很多实体行业终端门店的负责人抱怨：我们的底薪、提成、奖金都已经很高了，为什么还是留不住人（一线销售）呢？年龄偏大一点的管理还会加一句：现在的人没以前能吃苦了，扛不住压力！

首先，我们得承认，就我从事的家居行业来说，门店的销售员绝大部分学历都不高，没有要求时，工作状态大多取决于其生存压力、个人性格和团队氛围，有不少销售员小富即安，而这个小富的标准在很多地方都可以满足。

其次，信息传播效率越来越高，客户了解的越来越多、要求越来越高、可供客户选择的渠道也越来越多，同样的工作内容，对销售员的要求却高了很多，相应的，入行门槛也变高了，门店如果不进行系统培训，而寄希望销售员自学成才，来之能战，那就不要抱怨留不住人了。

最后，为什么一些团队老人也慢慢离开了呢？当然影响的因素不止一条，比如：生小孩、受委屈、挫败感、收入不匹配等等，而这些层出不穷的因素管理人员很难一一克服，所以我们要继续下挖，找到这些问题出现的下层因素，而客流量就是其中之一。

做了十几年生意的人应该很怀念以前，虽然当时也觉得难，但至少不怎么缺客户。二十年前的门店，销售坐在店里就好了，有人来就现场抓单，客户离开可能联系方式都不会要一个；十年前的家居门店呢？需要我们到正在装修的小区去找业主，当时如果勤快的话，一天找到十个八个准客户还是蛮容易的；现在呢？小区见不到业主、门店进店量严重下滑、电话邀约的客户屡次放鸽子......销售人员成交一单所付出的努力要比以前大多了，但如果门店把引流这种店面战略层面需要解决的问题单纯以销售指标的形式压到销售员身上，短期可能会有效果，但长远来看很有可能出现的结果，一是销量停滞甚至负增长，二是团队信心丧失，优秀的离开，剩下的摆烂。

那是不是客户消失了呢？我相信大家都不这么认为，今天我们一起来转变思维，更新我们的广告宣传方式，而广宣方案根据城市大小、行业而不同，大家自行甄别等。

一：地推覆盖（适合三线及以下城市）

传统方式【1】：找一群兼职人员把活动DM单送进全城每一家店铺

关键点：监督人员要到店铺核实是否发放，半天为单位对兼职团队进行奖惩。

优点：覆盖到位，受众人群中意向客户可以高效、简单了解到活动情况

缺点：效率低，且对监督人员的责任感要求很高

优化措施：

1、奖励兼职人员留取有意向的店铺联系方式（店名+姓名电话），注意进行电话核查，有没有需求没有关系，要想拿回来号码，至少要和店铺沟通大概活动情况

2、采用扇子、抽纸等日常需使用的物料配合DM单

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牛魔王画外音：前几年这是我们公司宣传必选形式，这几年转线上，基本放弃了这种形式，但有成品家具品牌依然在坚持，也取得了不错的效果，我个人认为还是要做，但是覆盖次数可以降低，作为线上广告的补充即可

传统方式【2】：分成几组进行活动信息的微信群发

关键点：

1、兼职建群，实时发送群发凭证，专人统计，红包灵活奖励，分组PK并在群里实时更新数据

2、群发的内容：吸睛的活动噱头、意向客户报名渠道（报名二维码可使用表单大师、易企秀等制作）、活动图片，三者缺一不可

本图裁去了品牌信息

文案根据活动进行拟定，长短均可尝试，但一定要能快速抓住目标客户的关注点，举个例子：

优点：传播效率高，容易监管，并可和意向客户直接建立联系

缺点：大家对这种带二维码的宣传方式缺乏安全感也比较抵触，对群发人员的综合素质要求较高

注意点：为避免兼职把之前的群发凭证充作当日指标，宣传文案应每日不同

牛魔王画外音：很多的宣传方式都有周期性，当期用的人多了，自然效果就很差，很久没人用，再用一下，可能就会有惊喜，尤其是学生兼职比较多的地方建议使用。

二：进店领取礼品（适合重点楼盘业主和老顾客）

传统方式：以送礼品的噱头，电话邀请客户进店，微信群发多少条信息赠送礼品

优点：可以快速增加店内人气，并可一定程度带动老顾客的再次消费

缺点：群发才送礼品带有“忽悠”成分，引起部分客户反感，损伤品牌和门店口碑

关键点：

1、店内群发内容三元素同地推

2、礼品发放区地点设置：尽量兼顾可以让客户经过新品区+营造公共区人气

3、老顾客进店一定要有人热情招待，引导并辅助领取礼品，过程中介绍活动挖掘需求，哪怕只是来领取礼品，也万不可让老客户感觉到被冷落。

4、礼品发放人员耐心引导并帮助客户，优先群发，其次发群，实在不乐意的客户不要强求

5、礼品选择：一定是实用而有品质，宁可数量少一点，范围小一点，也不能糊弄老客户

6、部分老客户没收到电话，但自己朋友收到了，也会来领，可能会有怨言，注意做好解释工作（话术举例：我们XX在这做了几十年，老客户太多了，我们只能通过系统抽取部分客户回馈，请您理解！同时非常感谢您的支持，我和经理申请一下，也给您送上一份，麻烦您也帮我们宣传一下）。

优化措施：

1、通过和电影院合作，包场请老客户看电影！一是电影开场前可以宣传活动，二是给到老顾客更高性价比的回馈体验，目前一个百人场包场费用在1500左右。

2、礼品建议：夏日夏凉被，冬日保温饭盒、卡通小台灯、大米、自家小件商品等等

随着各平台视频号已非常成熟，一个短短的小视频可以更有效传递更多信息，我们可以把地推、微信群发和进店送礼结合在一起！具体步骤如下：

1、兼职人员带上小礼品扫店铺，只要发朋友圈（文案+视频号）即可获赠礼品

PS：①降低礼品获取难度和风险，②用视频公众号的视频可以快速发圈，遇到感兴趣的还可以浏览其他内容

文案内容参考：

PS：①带上店面地址，方便客户到店；带上导购电话姓名，可以帮助导购获取客户资源；②发圈拿小礼品，连发5天进店再领能吸引客户参与活动的高价值礼品

2、根据联系导购的客户数量灵活调整文案和兼职工作，同时在谈好影院之后邀约老顾客进店

PS：说清楚，进店参与活动宣传可以领取什么，不参加宣传可以领取电影票和什么礼品。

3、店内布置好礼品堆头和活动氛围，做好销售人员的相关要求和领取走场过关

4、提前一天安排好礼品发放、登记人员的培训

注意点：如当地市场有礼品党，需要在宣传中和店内明确参与要求（如微信好友人数不得低于多少、凭什么证件领取限1个等等），如无特殊情况，则应尽量让客户参与的简单便捷。

现在，消费者的时间越来越宝贵，大家想要在进店之前更详细的了解活动、产品和品牌，所以我们的宣传应以客户需求为出发点，给其想要的内容，如果对自己的产品和活动有充足的自信，相信我们的努力终会被认可！

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